קבוצת משוב 11-12 ביוני 2019
התערוכה הבינלאומית השנתית
לשיווק תוצרת חקלאית טרייה
 
חיפוש

יתרון לגודל


11.12.2014

"יופי של ירקות", האגודה שתחילה ייצגה את חקלאי עין יהב, החליטה לצרף לשיווק חברי מושבים אחרים וקיבוצים מכל רחבי הארץ והחלה במהלך של שיווק תוצרת חקלאית ישירות מהחקלאים לצרכנים

עמוס דה-וינטר

אגודת "יופי של ירקות" של חקלאי עין יהב פתחה בשבועות האחרונים חנות למכירה ישירה של פירות וירקות בתוך סניף של "מחסני השוק" שבכניסה למושב. מרכז המכירה החדש יאפשר למי שעושים את דרכם בכביש הערבה ולתושבי האזור לרכוש פירות וירקות טריים במחירים נוחים היישר מהחקלאים.
 לדברי דניאל לב, מנכ"ל יופי של ירקות, אין שום סיבה שירקות ופירות יעברו יותר מדי ידיים בדרכם מהחממה, השדה או המטע אל הצרכן. גורמי התיווך גורמים לעיכוב של התוצרת בתחנות ביניים ולהגדלת פערי המחיר. המכירה הישירה בעין יהב היא צעד מתבקש שיאפשר לכל מי שחוזרים מנסיעה או חופשה ולתושבי הערבה להצטייד בפירות וירקות איכותיים היישר מהחקלאים.
 בכוונת חקלאי עין יהב ומחסני השוק להרחיב את שיתוף הפעולה והמכירה הישירה בהדרגה לסניפים נוספים של הרשת ברחבי הארץ.



עד לפני מספר שנים הייתה "יופי של ירקות" האגודה השיווקית של חקלאי עין יהב בלבד. חברי האגודה קיבלו לפני כארבע שנים החלטה אסטרטגית לצרף לשיווק חברי מושבים אחרים, קיבוצים וחקלאים פרטיים מכל רחבי הארץ וזאת במטרה להרחיב את מגוון הירקות והפירות, את הפריסה על פני עונות השנה ואת הכוח הכלכלי מול הרשתות והסיטונאים.
בעקבות ההחלטה רשמה האגודה צמיחה של מאות אחוזים והפכה למשווקת הירקות הגדולה בישראל. כיום היא קולטת ירקות ופירות מלמעלה מ-400 חברי מושבים, קיבוצים וחקלאים פרטיים בכל רחבי הארץ והיקף המכירות צפוי להסתכם השנה בכ-250 מיליון שקל. האגודה ממשיכה בצרוף חקלאים וקיבוצים נוספים כדי לחזק את היתרונות לגודל. לאור הגידול המרשים הקימה האגודה מרכז לוגיסטי במושב פדיה שבשפלה, סמוך לכביש חוצה ישראל. המרכז משמש כנקודת מעבר ושיווק לכ-20 אלף טון של פירות וירקות, בהיקף כספי של כ-80 מיליון שקל בשנה.
מנכ"ל יופי של ירקות, דניאל לב, אומר שהמרכז הלוגיסטי הוקם בפדיה בשל המיקום האסטרטגי ליד כבישי האורך והרוחב המרכזיים של מדינת ישראל ולא הרחק מהשוק הסיטונאי והמרכזים של רשתות השיווק הגדולות. המרלו"ג משתרע על שטח של 5,000 מ"ר וכולל חדרי קירור מהיר ורגיל וחדרי צינון. כך תתאפשר שמירה על שרשרת קירור רציפה בין החקלאי לבין רשת השיווק והסיטונאי בפירות וירקות רגישים, מה שישמור על רמת איכות וניקיון גבוהה. במרלו"ג החדש מערך של בקרת איכות שמבטיח את סיווג התוצרת לרמת איכות נכונה.  

לא רץ אחרי הכסף
בשנים הקודמות שילמו חקלאים מחירים כבדים על קריסה פיננסית של רשתות שיווק, מפעלי מזון או סיטונאים גדולים. חלקם נאלצו להקדיש שנות עבודה רבות כדי לכסות על ההפסדים ולהחזיר את החובות שנוצרו להם. לדברי מנכ"ל יופי של ירקות, המרכז החדש יאפשר קליטת חקלאים חדשים, המבקשים להצטרף לשיווק המשותף באמצעות האגודה. חקלאים רבים מגלים שהם יכולים להסיר מעצמם את הנטל של התעסקות עם הסיטונאים והרשתות ולהתמקד בגידול פירות וירקות איכותיים.
אגודת "יופי של ירקות", הנהיגה לחקלאים תכנית ביטוח אשראי ייחודית באמצעות חברת בססח*, שנותנת למגדלים בטחון כפול, הן מפני קריסה של  רשת שיווק, סיטונאי או מפעל מזון והן מפני חדלות פירעון של האגודה עצמה, שבאמצעותה מקבלים החקלאים את כספם.
דניאל לב: "לחקלאים יש די והותר דאגות משלהם, אם זה בהתמודדות עם פגעי הטבע והמזיקים ואם זה במחלות צמחים - אנחנו רוצים שיתרכזו בגידול ירקות איכותיים. לכן החלטנו להסיר מהם כל דאגה בנוגע לקבלת כספם. מצבה הכלכלי של האגודה איתן ויציב ושילבנו את ההגנה גם כלפי האגודה, כדי שהתשלום יובטח לחקלאי בצורה מוחלטת. כעת החקלאי יודע שביום שנקבע שהכסף ייכנס תמורת התוצרת שסיפק, הכסף יכנס לחשבונו בוודאות והוא יכול לישון בלילה בשקט".



אגודת "יופי של ירקות" משווקת היום תוצרת של למעלה מ-400 מגדלים מכל הארץ והיקף המכירות צפוי להסתכם השנה בכ-250 מיליון שקל. מה הביא את האגודה לקלוט חברים לא רק מעין יהב אלא גם מקיבוצים, מושבות ומושבים אחרים?
לב: "היו לכך מספר שיקולים: הגדלת הסל - מרגע שגוף שיווקי מרחיב את הסל הוא יוצר יתרון בשווקים, כידוע שוק הירקות פירות נמצא בעליות וירידות כל הזמן ולפעמים בהפרש של יום אחד, מה שיוצר היצע וביקוש משתנה מיום ליום, ברגע שיש למשווק סל רחב הוא תמיד נמצא בביקוש ויכול למנף את המוצרים האחרים. לדוגמה, אם יש הצפה בשוק של פלפל וחוסר של חציל, החציל עוזר למכור את הפלפל ולהפך.
הגדלת המסה ורצף אספקה - אספקה סדירה לאורך כל השנה משאירה את הגוף השיווקי על המדפים לאורך השנה ויוצר צורך מהלקוחות לטווח ארוך, מה שמצמצם משמעותית את היכולת שלהם להתעלם מהצרכים של החקלאים. כמו כן, הגדלת המסה מעצימה את המותג.
וישנם עוד הרבה יתרונות, כגון חסכון בעלויות, התייעלות בשירות לחקלאי וללקוח, חוזק מול הלקוחות ועוד. כל הדברים האלו בסופו של דבר עוזרים לפדות מחיר הוגן יותר עבור החקלאי.

האם השיווק דרך "יופי של ירקות" מקטין לדעתך את פערי התיווך עבור החקלאי באופן משמעותי?
לב: "אם אתה מתכוון לפערי התווך בין מה שחקלאי מקבל לבין מה שהצרכן משלם אז התשובה היא לא. מרגע שהתוצרת נמכרת ללקוח אין למשווק שליטה על מחירי המדף, הלקוח מוכר לפי רצונו. צריך לזכור שגם ללקוח ישנם עלויות שלא תמיד מוזכרות כאשר מדברים על פערי תיווך. אם אתה מתכוון לקומיסיון שנותנים ללקוחות אז התשובה היא כן אבל ההפרש אינו משמעותי - הקומיסיון נע בין 12% ל-25% וברור שגוף קטן יאלץ להתפשר בקומיסיון, על מנת למכור את התוצרת וגוף גדול יוכל להתעקש יותר".

אתם מעניקים ביטוח ייחודי למגדלים, שאומרים שבעבודה אתכם הם מקבלים את הכסף מהאגודה ושהם לא צריכים 'לשבור את הראש' מול סיטונאי, שמחליט פתאום על מחיר אחר וכו'. האם זה משתלם מבחינתכם כאגודה?
לב: "בהחלט כן. אצלנו כל הלקוחות מבוטחים בביטוח אשראי, מה שמגן עלינו ועל החקלאים מפני פשיטות רגל וכדומה. זה עולה לא מעט כסף, אבל אם מסתכלים על זה נכון ולטווח ארוך - זה משתלם. עדיף לשלם את העלות של הביטוח ולישון בשקט מאשר להיתקל באי פירעון כזה או אחר, וישנם לא מעט חקלאים שנקלעו למצוקה עקב אי תשלום של לקוחות".

האם נדרשים מהמגדלים שעובדים אתכם דברים מיוחדים?
לב: "כן. אנחנו דורשים למיין לפי קריטריונים שנקבעים בהתאם לפרי, אנחנו מבצעים פיקוח שאריות חומרי הדברה ע"י חברה חיצונית, על כל המשקים שעובדים איתנו, אנחנו מקפידים על כשרות, לפי הנחיות הגופים הרלוונטיים במרכזים הלוגיסטיים שלנו וכד'. לסיכום, הדרישות שלנו הם בעיקר סדר, אחידות ושאיפה למקסם את האיכות, על מנת לפדות יותר עבור החקלאי".

נושא יוקר המחיה עלה לאחרונה שוב לחדשות. האם לדעתך שיווק מאורגן כפי שמתקיים ב"יופי של ירקות" יוכל בסופו של דבר גם להוזיל את המחירים לצרכן?
לב: "אני לא חושב ששיווק מאורגן יכול להוזיל את העלות לצרכן באופן משמעותי. שיווק מאורגן יכול להוזיל עלויות לחקלאי, שיווק מאורגן יכול למקסם פדיון לחקלאי, אבל צריך להבין שעד שהתוצרת מגיעה לצרכן ישנם הרבה עלויות שלא קשורות לשיווק. ישנם עלויות של תשומות לחקלאי, עלויות אריזה, כוח אדם, הובלות וכדומה ומרגע שהתוצרת מגיעה ללקוח הסיטונאי או הרשת - ישנם עלויות נוספות. מישהו פעם בדק כמה עולה להחזיק סופר? כמה עולה מטר מדף עגבניה או מלפפון? כמה עולה הקופאית המזגנים והפחת של התוצרת שהלקוח סופג?
"קל מאוד להגיד פערי תווך ולהפנות אצבע מאשימה לרשתות, אבל מי שיבדוק נכון את המספרים יבין שזו לא הבעיה. יוקר המחיה בתחום שלנו מתחיל בעלויות גבוהות לחקלאים ומסתיים בעלויות גבוהות לסיטונאים, לרשתות ועד שהמדינה לא תתערב לדעתי המצב לא ישתפר".

השורה התחתונה
משה כהן, מגדל פרי הדר ותמרים מזנים שונים מהמושבה כינרת, מנהל ביחד עם אחיו רונן ועם האב אמנון כהן את המשק המשפחתי. משה הוא דור רביעי במושבה. "הסבא-רבא שלי הגיע למושבה כנרת לבד. הוא עלה ארצה מלטביה, כשהיה רק בן 17, אבל ממשפחה אמידה. תחילה התגורר בתל אביב ואחר כך החליט שלא להשקיע בתל אביב, בנדל"ן, כי היו שם רק חולות, אלא דווקא להשקיע בפיתוח הגליל".

מדוע החלטתם לעבור ולשווק דווקא ביופי של ירקות, שממוקמת במושב אי-שם בערבה?
כהן: "לפני כשלוש שנים, הם יצרו אתנו קשר. עשינו ניסיון לשיווק דרכם שהצליח והיום אנחנו מרוצים. בגדול עברנו לשווק ב'יופי של ירקות' לאחר שעברנו כבר מספר משווקים שלא היינו מרוצים מהם. למה? זה לא שהם לא היו נחמדים - כולם נחמדים אליך, אבל לא היינו מרוצים מהמחיר ועכשיו אנחנו עם דני לב ומרוצים. גם משווקים אחרים נותנים ביטוח, זה לא מה שחשוב כאן. המכירה היא בסופו של דבר הכי חשובה ובשורה התחתונה מה שבאמת חשוב למגדלים זה מה היא הנגזרת שלך כחקלאי, כמה אתה מרוויח נטו לקילו".

משרד החקלאות מעודד עכשיו את החקלאים להתארגן לשיווק משותף. דני לב טוען כבר שנים שהחקלאים צריכים לשווק ביחד. מה דעתך?
כהן: "אני מסכים לגמרי שאם החקלאים יגיעו למצב שהם משווקים ביחד, אז אין לי ספק שהם יוכלו לשווק במחירים יותר גבוהים ולא ייכנעו ללחצי הקניינים ברשתות, שמנסים כל הזמן להוריד את המחירים".
   
בעונה האחרונה, ישראל כחלון, חקלאי ממושב שובה שבעוטף עזה, המשווק באמצעות אגודת "יופי של ירקות", היה אחד מהחקלאים שהיו במרוץ נגד השעון לקטוף את העגבניות במועד, על אף הקשיים הרבים שהציב מבצע 'צוק איתן'. אם הקטיף היה מתעכב והעגבניות היו מבשילות על השיחים, לא היה מנוס מהפנייתם לתעשייה או לסוחרים פלסטינים מחברון. ישראל מגדל בעיקר עגבניות באשכולות וכן פרי הדר (לימונים וקליפי "אור").
במהלך המבצע יצא כחלון מדי בוקר לעבודה בשטחי העגבניות של מושב שובה, שמגיעים עד למרחק של 4 ק"מ בלבד מגבול הרצועה. העבודה נעשתה כשלכל אורך היממה נוחתים טילי קסאם. ההתראה של 15 שניות לא מאפשרת להגיע לשטח מוגן וכל שנותר זה לשאת תפילה. לדבריו, החקלאים והעובדים מגיעים לעבודה כשהם מותשים לאחר לילה ללא שינה ובמתח נפשי רצוף ונעשה מאמץ עליון לעמוד בקצב העבודה ולקטוף את העגבניות והלימונים, בטרם יבשילו יתר על המידה.

מה גרם לך לשווק את התוצרת שלך דרך "יופי של ירקות"?
כחלון: "במשך תקופה ארוכה היינו שפני ניסיון של כל המשווקים וכל המעכרים שגובים הרבה ומשלמים מעט, עד שהצטרפנו לאגודת 'יופי של ירקות', שהיא אגודה שיתופית שמתפקדת כחברה רצינית לכל דבר והנתונים שקיבלנו היו טובים".

מה שמעניין את החקלאי זה כמה הוא מקבל בשורה התחתונה. אתה מרוצה?
כחלון: "אני מאוד מרוצה. הביאו לנו פדיון יפה מאוד ומלבד הכסף, יש ל'יופי של ירקות' ביטוח יוצא דופן. אתה לא צריך לנסוע לסיטונאי ולשבור את הראש כדי לגבות את הכסף. האגודה מפקידה את מה שמגיעה לך ו'יופי של ירקות' כבר מטפלים בתשלום. דני באמת בעל מקצוע, הוא יודע לעשות את העבודה".

"יופי של ירקות" גדלה באופן ניכר בשנים האחרונות. לדעתך יש כאן יתרון לגודל?
כחלון: "אין ספק. המגדל הקטן הפשוט לעולם לא יקבל מחיר טוב כמו שמקבלת 'יופי של ירקות'. הוא בא לרשת או לסיטונאי בעמדת כוח. הם לקחו את כל כמות העגבניות שיש לי, אני עובד רק איתם מזה שנה וחצי ומרוצה.
"זה לא רק הכסף, יש להם עסק מאוד מסודר. בתחילת השבוע, בלילה אתה מקבל SMS עם תחזית שיווק וזה מאוד חשוב. זה לא כמו שיווק לסיטונאי, שלא עונה לטלפונים שלך, אם הוא כן צריך תוצרת או לא. עם 'יופי של ירקות' אתה לא בעצבים, כי אתה לא יודע מה יהיה, שם זה מערכת מסודרת.
"אתה נכנס דרך האינטרנט למערכת של האגודה, אתה יכול לראות מה נמכר מהתוצרת שלך ובכמה, אתה יודע איפה אתה עומד. זה לא כמו אצל קניין שמבטיח לך א' ובסוף אתה מקבל חשבונית עם ב' ותירוצים. יש כאן שקיפות לאורך השרשרת ואתה מקבל את מה שהובטח. כמובן שאתה צריך לעמוד בהתחייבויות שלך ולהביא לאגודה תוצרת איכותית. ברור שאם אתה מביא תוצרת פחות איכותית, ולא משנה כרגע מה הסיבה - המחירים בהתאם".

איך בא לידי ביטוי היתרון לגודל?
כחלון: "ברגע שהתוצרת שלך משווקת ע"י גוף שמונה המון חקלאים, הוא זה שקובע לסיטונאי את המחיר ולא ההיפך והוא גם יודע לנווט את זה נכון. ברגע שיש לך גוף כזה שיודע לנתב את התוצרת בצורה נכונה, שיודע לאן לפצל את התוצר למי ומתי, אז אין תופעות של הצפה שמפילות את השוק".

משרד החקלאות מעודד עכשיו שיווק משותף. אתה אומר זה מצוין, אז למה לא כל המגדלים במושבים עוברים לשיווק משותף?
כחלון: "תראה, רבים מהחקלאים במושבים מרובעים. הם שמרנים ורוצים להיות עצמאיים. המגדל אומר לעצמו, למה שאשלם 5% עמלה? זה מוגזם, עדיף לי לבד. הוא רק לא מבין שאם הוא לבד הוא מפסיד אצל הסיטונאי 15% ועוד חושב שהמצב שלו טוב יותר, 'אז תלך, תשרוף את עצמך בשוק הסיטונאי', זו בעיה. קשה לאנשים להשתנות, למרות שברור שהגודל כאן מביא מחירים יותר טובים".

 


תגיות : עגבניות, עין יהב, מחסני השוק, יופי של ירקות, דניאל לב,