קבוצת משוב 26-27 ביוני 2018
התערוכה הבינלאומית השנתית
לשיווק תוצרת חקלאית טרייה
 
חיפוש

"החקלאים הישראלים מעיזים יותר"


03.05.2018

נפגשנו עם זיו דגן, מנהל שוק ישראל ב"אדמה-אגן", כדי ללמוד על הכיוונים אליהם הולך תחום החומרים להגנת הצומח בישראל. מפיו למדנו מהם סדרי העדיפות החקלאי הישראלי כשהוא בא לקנות חומרים להגנת הצומח, כיצד משפיעה על השוק החלטות משרד החקלאות לעודד גידולי "בוטיק" וקנאביס רפואי, ולמה אין סיכוי שהחומרים הכימיים יעלמו בזמן הקרוב מהחקלאות

זיו דגן – מנהל שוק ישראל ב"אדמה-אגן"

זיו דגן ממושב מישר, נשוי +3, בוגר תואר ראשון ושני בפקולטה לחקלאות ותואר שני במנהל עסקים. 14 שנה ב"אדמה-אגן". החל את דרכו בחברה כאגרונום באזור לכיש והערבה ולאחר מכן ניהל את הפיתוח והשיווק בישראל וב-4 השנים האחרונות מנהל את שוק ישראל.דגן, דור שני של אגרונומים ודור שלישי לחקלאים בישראל.

 

"אנשים אחד-אחד"

לזיו דגן, מנהל שוק ישראל ב"אדמה-אגן" ישגאוות יחידה. אבל יותר משהוא גאה בחברה, או במוצרים שלה (והוא מאוד גאה בשניהם), הוא גאה בצוות העובדים של המחלקה שלו.

"אלה אנשים אחד אחד", הוא מכריז, ומפרט: "קשה למצוא אנשים מקצועיים עם שילוב של ראייה טכנית וגם ראייה מסחרית.. ראיה מסחרית זה לא אומר שהוא אמור להיות עכשיו סוחר, אבל כן את שידע לייצר ביקוש, לסגור עסקה, מי המתחרים הישירים ולא ישירים יש הרבה פרמטרים. יש הרבה מפיצים ועם כולם צריך להיות בקשר טוב ויש תחרות קשה. אבל מעבר להכל, בסופו של דבר החקלאי רוצה אוטוריטה מקצועית. לכן אנו משקיעים באגרונומים שעובדים אצלנו המון בהיבט המקצועי, כדי שידעו לתת ערך מוסף לחקלאים. חשוב שהחקלאי ידע שעומד לפניו מישהו מקצועי, שנותן לו את העצה הכי טובה. כל אחד שאני מראיין אותו לעבודה אני אומר לו שאני מחפש אנשים מקצועיים, ולויאליים ושיתנו את העצה הכי טובה למגדלים".

מחלקת השוק הישראלי, עליה ממונה דגן,  מונה 15 איש. מתוכם עשרה אנשים "בשטח", שכוללים שמונה אנשי שדה שמחולקים לשמונה אזורים מהצפון ועד הדרום. ועוד שני מנהלי אזורים: אזור צפון ואזור דרום. החמישה האחרים תומכים באנשי השטח מבסיסם בחברת "אגן" הוותיקה הממוקמת באשדוד, סמוך לנמל.

למרות התחרות הלא קלה בענף החומרים להגנת הצומח, דגן מפתיע: "אני מנחה את האנשים שלנו שבשטח יציעו קודם כל את החומרים של 'אגן', ואם אין מענה בחומרים שלנו אז שיציעו חומר של 'מכתשים' (שעל אף היותה חברה נפרדת המייצרת חומרים להגנת הצומח, גם היא מבית "אדמה", חברת האם בבעלות "כימצ'יינה" הסינית). אבל אם לבעיה הספציפית של החקלאי אין מענה באף אחד מהחומרים שלנו או של 'מכתשים', אז שיציעו חומר של אחת החברות האחרות – אבל רק את הפיתרון הכי טוב! אין מצב שאיש שלנו ימכור פתרון של 'אגן' שהוא לא מספיק יעיל ולא מספיק טוב. אני לא רוצה רק את המכירה הרגעית הזאת. זה לא טוב לי. אני מסתכל לטווח הרחוק. אני רוצה שהאיש שלנו ייוצב כאוטוריטה הכי מקצועית באזור שלו. שייתן את הפתרון הכי נכון. כי אז יחזרו ויזמינו אותו. ידעו שהוא לא מעוניין רק במכירה. ואז, כשהוא ייתן הכוונה לחומרי 'אגן', יבינו שכנראה יש לזה סיבה טובה".

 

איך היית מגדיר את המטרה והמהות של המחלקה שלך?

"אנחנו למעשה מביאים פתרונות למגדלים בנושא של הגנת הצומח, אם זה בתחומים של מזיקים, מחלות, עשבים ומווסתי צמיחה, עם סל מאוד מגוון של מוצרים. 'אגן' משווקת מעל 85 מוצרים, שחלקם מיוצרים על ידינו בישראל ואת חלקם אנחנו מייבאים מחברות רב לאומיות גדולות מאוד. במיוחד חברות יפניות עם טכנולוגיות מאוד חדשניות, שמובילות במחקר של פרומונים ומוצרים אחרים. אנחנו מייצגים בישראל את BASF" ", חברה גרמנית בינלאומית מאוד גדולה ועוד מספר חברות בינלאומיות, שמעדיפות אותנו כדי שיהיה להן נציג רציני בישראל".

מה הם המאפיינים של השוק הישראלי לגבי חומרים להגנת הצומח?

"השוק הישראלי הפך בעשר השנים האחרונות לשוק גנרי מאוד. השוק שלנו הוא שוק תחרותי מאוד והוא לא גדל. מספר החקלאים לצערי הולך וקטן.שוק שלצערי לא צומח. בסך הכל שוק יציב".

אבל הדברים שאתם נלחמים איתם לא יציבים. המחלות והמזיקים משתנים ומתחלפים, מתחזקים ומתחסנים...

"נכון שיש פה ושם פגעים חדשים, אבל רובם די חוזרים על עצמם. מזיקים ומחלות באים והולכים וצריך לדעת להתמודד עם זה, אבל רבים מהם זה וורסיה של דברים שכבר מוכרים ונמצאים כאן הרבה שנים".

בעבר "אגן" התמקצעה בעיקר בקוטלי עשבים, אבל בשנים האחרונות הרחבתם את מכלול הפתרונות שאתם מספקים.

"היום 'אדמה-אגן' מעניקה תשובות למכלול בעיות של החקלאי הישראלי. אם זה עשבים, אם זה מחלות, מזיקים ומווסתי צמיחה ולאחרונה הרחבנו את סל הפתרונות גם בתחום טיפולי הזרעים. בכל אחד מהם אנחנו שואפים להיות מובילים וחדשניים. לפני שלוש שנים לדוגמה, השקנו תכשיר חדש בשם "ברוויס" שמיועד לדילול בתפוח. יש לו מנגנון פעולה אחר ממה שהחקלאים מכירים עד היום, שזה בעיקר מנגנונים הורמונליים. כאן זה מנגנון לגמרי אחר וחדשני יותר. ובשנה הקרובה אנחנו הולכים להשיק גם כלי עזר – פלטפורמה, , שבאמצעות אינדיקציות של תנאי מזג אוויר, תנאי העץ.. כולם ביחד, מאפשרת לקבל את האופטימום מהתכשיר". בנוסף אנחנו ממשיכים להוביל את השוק מבחינת מוצרים שמבוססים על פרומונים ובלבול ואנשי החברה צברו הרבה מאוד ידע בנושא זה במהלך השנים.

איך היית מאפיין את הלקוח שלכם, החקלאי הישראלי?

"החקלאים בישראל הם חקלאים טובים מאוד. הסתובבתי בעולם ואני יכול להעיד שהחקלאים הישראלים פתוחים יותר לרעיונות חדשים. הם יותר מעיזים. חלקם בוגרי הפקולטה ואחרים רכשו השכלה במגוון נושאים, כמו מינהל עסקים. ומבינים גם בנושא המסחרי והכלכלי. הם רוצים חומר שייתן לו את המענה לבעיה. הנושא הכספי כמובן הפך להיות סוגיה חשובה מאוד בשנים האחרונות. והוא ישר בודק מחירים. אבל אם חומר יעבוד טוב כמו שהוא מצפה, אז המחיר פתאום זז לעדיפות השנייה או השלישית. הוא רוצה יעילות, מקצועיות וקשר טוב עם האנשים שמולם הוא עובד".

לאן לדעתך הולך התחום של הגנת הצומח?

"אנחנו פה בישראל הולכים אחרי אירופה. כעת יש הרבה מאוד הגבלות באירופה, על הרבה מאוד חומרים. אבל חלקם בכלל לא רלוונטיים לישראל. זה הכניס אותנו לבעיה עם עשבים ומזיקים שבעבר לא היו רואים אותם והיום פתאום עולים. מצד שני, חומרים שמקבלים אישור באירופה ואני רוצה לרשות אותם בישראל – אז לא מקלים על תהליך הרישוי פה. בשנים האחרונות אנחנו מתמודדים עם הנושא של אישורי ,MRLשמעכב מאוד".

משרד החקלאות מצדו  מעודד חקלאים להתמקד בגידולי "בוטיק" או "נישה", במקום החקלאות המסורתית. זאת בטענה שישראל ממילא כבר לא מובילה בגידולים המסורתיים, ורק בגידולים ייחודיים יש יתרון לטכנולוגיה והחדשנות הישראלית. איך אתם נערכים לזה?

"אני לא נגד זה, אבל אי אפשר יהיה לוותר על גידולי ההדרים בדרום ועל תפוחי אדמה, כשהמגדלים בדרום  על גבול עזה מעבדים את האדמה ומגדלים שם תפוחי אדמה או חיטה זה מדהים וצריכים לראות איך ניתן לתמוך ולעודד את זה יותר. ואם זה כל המטעים בצפון לאורך הגבולות – אי אפשר לוותר על זה. 'גידולי בוטיק' ו-'חקלאות תיירותית' אלה עוד ענפים וזה בסדר, אבל זה לא בא להחליף את החקלאות המסורתית".

משרד החקלאות מעודד גידול קנאביס רפואי ומשקיע בכך לא מעט. יתכן ועוד מעט יחליפו חממות קנאביס חלק גדול משדות חיטה או מטעים. יש לכם מוצרים שמיועדים לקנאביס?

"צריך ללמוד את זה. אני מניח שלקנאביס יש הרבה פחות מזיקים מגידולים אחרים. אבל כפי שראינו בהרבה מאוד מקרים, ברגע שזה הופך להיות גידול רחב יותר מופיעים המזיקים והמחלות. כיום מבחינתנו זהו גידול קטן מאוד. זה לא הולך להזין את העולם. כל דונם של קנביס זה הוצאה של מיליונים למגדל, הוצאות על הביטחון סביב זה ועוד, אז אני עדיין לא רואה את זה גדל למימדים מאוד גדולים בקרוב".

אתה מעריך שבעתיד כל תחום הגנת הצומח יילך לתחומים הלא שגרתיים, היצירתיים?

"כל עוד יש חקלאות יהיו מחלות, יהיו מזיקים, יהיו עשבים. ובהם יצטרכו לטפל. כמו שלנו לבני האדם לצערי יש חיידקים ויש וירוסים ויש פטריות שאנחנו מטפלים בהם, אותו הדבר גם הצמחים. בשנים האחרונות הצלחנו להוריד את כמות הריסוסים על הרבה מאוד פגעים ולהביא מוצרים איכותיים, אחרים וידידותיים יותר לסביבה. הכיוון הולך יותר למה שאנחנו מגדירים 'IPM' – הדברה משולבת כלומר חקלאות שתשלב הגנה כימית אבל רכה יותר, של הרבה מאוד חומרים ידידותיים יותר לסביבה, עם מוצרים על בסיס של מיצוי צמחים, עם מוצרים על בסיס של פרומונים או על בסיס של אויבים טבעיים. כולם ישתלבו זה עם זה. מצד אחד נקבל יעילות מירבית ומצד שני נקבל פחות שימוש בחומרים, אבל בהחלט נקבל יעילות טובה".

בעולם הולכים וגוברים קולות הקוראים להפסיק להשתמש בחומרים כימיים להגנת הצומח. החברות היצרניות שחל החומרים האלה, כמוכם, מסומנות, ונערכות נגדן הפגנות.

"חומרים כימיים ימשיכו להיות בחקלאות כי הם כמו תרופות.  אי אפשר לוותר עליהם. אם מחר נוותר על האנטיביוטיקה – אנחנו יודעים מה יהיה. ואם נוותר על חומרים נגד מחלת הכימשון - לא יהיו תפוח אדמה ועגבנייה".